本文由上海辦公家具公司——碧江家具小編整理首發(fā)：

　　世界第一名汽車(chē)銷(xiāo)售冠軍喬吉拉德，連續(xù)十二年平均每天銷(xiāo)售六輛汽車(chē)。他為什么這么成功呢?他的銷(xiāo)售秘訣是什么呢?有一次我去參加他的培訓(xùn)課程，得知了他成功的一些原因，其中之一就是著名的“吉拉德250法則。”法則告訴我們，一個(gè)人一生中大概會(huì)認(rèn)識(shí)并接觸250個(gè)人。認(rèn)真對(duì)待所遇到的每一位顧客，把每一位顧客都可以當(dāng)做可以影響250個(gè)人的顧客，并爭(zhēng)取每一位顧客幫忙轉(zhuǎn)介紹或推薦新顧客的機(jī)會(huì)，就是他成功的關(guān)鍵之一。

　　上海辦公家具公司——碧江家具品牌營(yíng)銷(xiāo)小編，站在自己同樣是市場(chǎng)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的角度分析，如果上海辦公家具產(chǎn)品或服務(wù)能夠讓某一位顧客真正滿(mǎn)意，這種產(chǎn)品就可能有250個(gè)直接或間接的正面?zhèn)鞑サ臋C(jī)會(huì)。反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果你的產(chǎn)品或服務(wù)讓顧客不滿(mǎn)意，造成負(fù)面影響的話(huà)，這種效應(yīng)也是很可怕的。

　　從說(shuō)服效果來(lái)看，顧客說(shuō)一句勝過(guò)導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)十句。另外，非常具有長(zhǎng)期意義的是，顧客轉(zhuǎn)介紹可以形成良好的口碑效應(yīng)。如果產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)能夠讓顧客滿(mǎn)意，或是能給顧客留下深刻的印象，導(dǎo)購(gòu)員完全可以請(qǐng)顧客把好產(chǎn)品或服務(wù)介紹給身邊的人。雖然顧客實(shí)際做到轉(zhuǎn)介紹的幾率不是很大，導(dǎo)購(gòu)員也應(yīng)當(dāng)盡量爭(zhēng)取。

　　通過(guò)大量的訪問(wèn)發(fā)現(xiàn)，很多導(dǎo)購(gòu)人員都沒(méi)意識(shí)到請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹的作用和好處。毫無(wú)疑問(wèn)，這種無(wú)意識(shí)已經(jīng)造成了并且將會(huì)造成極大的損失。值得提到的是，少數(shù)幾家公司在這方面做的比較好，他們制定了相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)轉(zhuǎn)介紹成功的顧客能給予一定的回報(bào)或獎(jiǎng)勵(lì)。

　　不要以為某位顧客不會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品就不去轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)。任何一位來(lái)到店里的顧客，無(wú)論有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，他都具有幫你轉(zhuǎn)介紹的能力，他完全具有影響你產(chǎn)品口碑的能力。通過(guò)250法則來(lái)看，如果你能夠讓顧客對(duì)你和你的產(chǎn)品好的印象，即使不能形成直接的轉(zhuǎn)介紹，也會(huì)形成正面的間接影響。

　　一次偶然的機(jī)會(huì)，我在客戶(hù)的公司認(rèn)識(shí)了他們那個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)。這位會(huì)長(zhǎng)為人很熱心，樂(lè)于幫助他人。他在和我聊了一些訓(xùn)練課程方面的情況之后，表示我的課程能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)很多實(shí)際意義上的幫助，于是告訴我企業(yè)協(xié)會(huì)將在月底舉行一次會(huì)議，他將帶我在會(huì)議上認(rèn)識(shí)協(xié)會(huì)的成員。會(huì)議那天，我很榮幸地被這位會(huì)長(zhǎng)介紹給了三十多家企業(yè)的老總。經(jīng)過(guò)后期與這些企業(yè)的溝通，陸陸續(xù)續(xù)已經(jīng)有五家辦公企業(yè)與我確定了長(zhǎng)期的辦公家具采購(gòu)合作關(guān)系。

　　因?yàn)槠髽I(yè)性質(zhì)不同，這位幫助我的會(huì)長(zhǎng)自己的公司并沒(méi)有與我合作，而他卻為我?guī)?lái)了五份訂單。更讓人高興的是，這位會(huì)長(zhǎng)答應(yīng)在后期將幫我介紹更多的企業(yè)。請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹、影響顧客為你做正面宣傳可以為你帶來(lái)更多的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售樂(lè)趣，所以應(yīng)當(dāng)把握每一個(gè)機(jī)會(huì)。下面列出了獲得轉(zhuǎn)介紹的幾種時(shí)機(jī)。

　　1. 第一次與顧客見(jiàn)面時(shí)影響顧客轉(zhuǎn)介紹。

　　這并不是要你在第一次與顧客會(huì)面時(shí)就對(duì)顧客說(shuō)：請(qǐng)介紹您的朋友來(lái)這里買(mǎi)家具吧。而是指影響顧客，讓他把感受到的正面的信息傳達(dá)給周?chē)娜恕Ｈ欢聦?shí)是，轉(zhuǎn)介紹確實(shí)從與顧客第一次見(jiàn)面時(shí)就已經(jīng)開(kāi)始。如果我沒(méi)有給那位會(huì)長(zhǎng)留下良好的第一印象，他會(huì)幫我嗎?導(dǎo)購(gòu)員需要有這樣的意識(shí)：對(duì)你所接待的每一位顧客，都要把最好的產(chǎn)品印象和人員印象保存在他的大腦中。

1/5